9 способов улучшить воронку продаж

9 способов преобразовать воронку продаж в лучшую сторону

Когда отделы продаж и маркетинга объединяются для достижения общей цели и эффективно работают рядом друг с другом, бизнес выигрывает, заключая больше сделок и просто делая больше продаж. Чем лучше ваша воронка продаж, тем больше денег вы заработаете. 

Оптимизируя вашу воронку продаж, вы можете стимулировать рост доходов, увеличивая процент потенциальных клиентов на каждом этапе, тем самым ваши маркетинговые усилия приносят пользу.

И чем лучше вы поймете, что такое воронка продаж, как она работает и как её оптимизировать, тем легче вам будет конвертировать новых клиентов в разряд платящих клиентов. 

Давайте более подробно рассмотрим воронку продаж, убедимся, что вы понимаете, как она работает, и поделимся некоторыми практическими соображениями, которые помогут вам повысить коэффициент конверсии. 

Как оптимизировать вашу воронку продаж

  1. Знай свою аудиторию
  2. Создание информативного образовательного контента, который отвечает на вопросы
  3. Добудьте адрес электронной почты вашего потенциального клиента
  4. Используйте привлекательные медиа, чтобы выделиться
  5. Отзывы, рекомендации и истории клиентов
  6. Создайте убедительный вспомогательный контент
  7. Используйте CTA
  8. Уменьшите замедление работы при оформлении заказа и формах
  9. Будьте готовы помочь

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (иногда называется воронкой покупок) - это процесс, через который потенциальный клиент проходит от своего первого взаимодействия с вашим бизнесом до тех пор, пока он не станет платящим клиентом или покупателем. 

Цель воронки продаж состоит в том, чтобы продвигать квалифицированных потенциальных клиентов с одного этапа на другой, отбрасывая тех, кто не подходит для вашего бизнеса или кому не нужен ваш продукт или услуга в данный момент, - воронка сужается на каждом этапе.

Типичная воронка продаж обычно визуализируется так:

Возможно, вы слышали об этапах воронки продаж: «верхний», «средний» и «нижний» 

Вскоре я расскажу об этих различных этапах более подробно, но чтобы понять концепцию, представьте, что ваша воронка продаж - это поток между браузерами и покупателями. В верхней части последовательности отображаются ваши потенциальные продажи, а в нижней части процентная доля выходит в виде завершенных продаж и конверсий. 

Чем больше потенциальных клиентов входят и выходят, тем сильнее ваша воронка продаж и тем больше продаж вы сделаете. Ключевой момент - оптимизированная воронка продаж приводит к более высокому коэффициенту конверсии. Звучит просто, правда? 

Чем отличаются воронки продаж

Вам также необходимо понять, как воронки продаж отличаются от воронок маркетинга, поскольку иногда они взаимозаменяемы. Так что же их разделяет?

Обычно основным отличием является контекст . Традиционно продажи и маркетинг функционируют как два разных подразделения в рамках одного бизнеса. Однако все чаще они объединяются.

Границы между продажами и маркетингом становятся все более размытыми

Когда объединяются отделы продаж и маркетинга, оба канала могут быть более эффективными, чем когда они работают в своем собственном хранилище. Маркетинговая воронка - это та, которая генерирует осведомленность и вырабатывает перспективу на этапе, когда клиенты готовы рассмотреть возможность покупки. Это все обычно называют вершиной воронки.

С другой стороны воронка продаж превращает перспективу в сделку. Реальность такова, что для многих предприятий в 2020 году воронки продаж и маркетинга будут объединены, но важно помнить, что воронка продаж всегда должна следовать из воронки маркетинга. 

Почему воронка продаж такая важная часть вашей стратегии?

Какой бы маркетинговой тактикой вы ни пользовались для привлечения трафика, реальность такова, что половина ваших потенциальных клиентов не будет готова к конвертации в это время. И здесь начинается оптимизация воронки.

Без оптимизации вы потеряете потенциальных клиентов, которые могли бы превратиться в платящих клиентов, но которые по той или иной причине этого не сделали. 

 

Вы можете повлиять на выбор потенциальных покупателей и повысить коэффициент конверсии, поэтому она является важной частью вашей более широкой стратегии продаж и маркетинга. Если вы сможете узнать, как улучшить каждый из этапов вашей воронки продаж, вы сможете конвертировать более высокий процент потенциальных клиентов.

Чтобы улучшать, у вас должна быть возможность визуализировать свою воронку продаж и использовать ее в качестве основы для анализа и определения возможностей для улучшения. 

Вот некоторые из явных преимуществ оптимизированной воронки продаж:

  • Увеличение продаж благодаря более высокому проценту потенциальных клиентов, пробивающихся через всю воронку.
  • Поможет определить правильную маркетинговую стратегию, обеспечив целевую аудиторию на определенном этапе её покупки.
  • Понимание причин, по которым ваш продукт или услуга не подходят для всех потенциальных клиентов, т.е. появляются способы определить потребности.
  • Это дает вам преимущество перед вашими конкурентами, которые тратят время и ресурсы на оптимизацию своей воронки.

Короче говоря, без воронки продаж вы стреляете в темноте и надеетесь на лучшее, когда дело касается привлечения покупаталей. 

Как работают воронки продаж: разные этапы

Чтобы понять, как работает воронка продаж, давайте посмотрим на аббревиатуру AIDA, которая облегчит вам запоминание каждого этапа. Как правило воронка состоит из 4х стадий, которые человек проходит перед тем, как стать клиентом.

  • Осведомленность(Awareness)
  • Интерес(Interest)
  • Решение(Decision)
  • Действие(Action)

Именно эти этапы необходимо оптимизировать, чтобы превратить большой процент потенциальных клиентов в платящих клиентов, поэтому давайте рассмотрим каждый из этих этапов немного подробнее.

Осведомленность

На стадии осведомленности ваши потенциальные клиенты впервые взаимодействуют с вами.

Когда они узнают, какой у вас бизнес, узнают о продуктах или услугах, которые вы предлагаете, и узнают, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Имейте в виду, они, вероятно, даже не рассматривают возможность покупки чего-либо на данном этапе.

Осведомленность может быть результатом различных действий, таких как: 

  • Поиск Google выдал ваш сайт.
  • Потенциальный клиент увидел ваш контент, которым поделился друг в социальных сетях.
  • Любое офлайн действие.
  •  

Подобные примеры - это первый раз, когда кто-то взаимодействует с вами, и это возможность продемонстрировать свои сильные стороны. 

Что ищут клиенты 

Клиент думает о том, как и где найти ответ на вопрос или решение проблемы, которая у него возникла. С этим он часто обращается к блогам, контенту социальных сетей или другому образовательному контенту.

Перспектива на данном этапе имеет низкую ценность, но успех здесь заключается в том, чтобы оказаться полезным, а не стремиться продать. Вы должны сосредоточиться на демонстрации своего опыта, чтобы побудить их перейти к следующему этапу воронки.

Этот калькулятор пенсионного дохода от Vanguard является отличным примером контента на этапе информирования, поскольку он явно помогает ответить на вопрос о том, сколько дохода понадобится человеку на пенсии. 

Инструмент не продвигает продажу и просто предназначен для обучения и помощи; именно то, что должен делать успешный контент для повышения осведомленности. 

Интерес

Те, кто проходит через воронку к стадии интереса, теперь будут пытаться определить, подходит ли им ваш продукт или услуга, и удовлетворит ли он их потребности.

Если вы продвинули потенциального клиента через стадию осознания в стадию интереса, вы привлекли его внимание. Он начинает думать о том, что у него есть потребность и начинает искать лучшие пути решения. Это очень важный этап исследования, когда у вас есть реальная возможность показать, как выглядит идеальное решение и как ваше предложение может удовлетворить его потребности. 

На этом этапе продажа все еще не является неизбежной. Это ваша возможность доказать ему, почему вы отвечаете всем требованиям.

Это этап, на котором вы должны помочь им идентифицировать вас как правильное решение, и это этап, на котором бизнес должен установить доверие и построить отношения. 

Вопросы, которые возникают у потенциального клиента на данном этапе, являются гораздо более конкретными и должны рассматриваться как продолжение этапа осведомленности. 

Наличие USP

Ключевым моментом здесь является наличие уникальной точки продажи. Одним из брендов, который отлично справляется с этой задачей, является Unbounce.

Давайте представим, что вы определили, что вам нужно создать более качественные целевые страницы, но у вас нет опыта в создании или нет человека, который это сделает. Страница Unbounce landing pages ясно демонстрирует, как она может помочь в этой ситуации, выделяя быстрые в использовании шаблоны и собственную публикацию домена наряду с привлекательностью без написания кода или необходимости в разработчике.

В конце фазы интереса, потенциальный клиент должен идентифицировать вас как претендента. 

Решение

На этапе принятия решения клиент знает, что он собирается купить, но, вероятно, все еще рассматривает не только ваш вариант.

Это значит, что он специально рассматривает цену и сравнивает её с другими. Так же он хочет убедиться, что это будет хорошая покупка по хорошей цене.  

Тактика на данном этапе может варьироваться в зависимости от вида вашего бизнеса, и часто требует различные подходы.

Отличный пример здесь-использование социального доказательства. Опять же, Unbounce отлично справляется с использованием контента блога.

Действие 

Когда потенциальный клиент добирается до конца воронки продаж, он начинает действовать и готов совершить покупку у вас.

Когда потенциальный клиент становится вашим фактическим клиентом, у вас есть прекрасная возможность порадовать его и поощрить повторные покупки в будущем. Ваш клиент положил руку на свой кошелек, и он готов его открыть; вам просто нужно дать ему последний толчок, чтобы убедить его сделать это.

Но как?

Часто эта стадия заключается в том, чтобы помочь потенциальным клиентам преодолеть все последние препятствия, которые у них есть. Они определили, что вы являетесь правильным продуктом или услугой, но, возможно, есть что-то, в чем их нужно убедить. eConsultancy сообщает, что 83% онлайн-покупателей нуждаются в поддержке для совершения покупки, и именно здесь вы можете пройти лишнюю милю, чтобы получить потенциальных клиентов на этом последнем этапе. 

Предложение демонстрации или пробной версии продукта или услуги - отличный способ для потенциального клиента подтвердить свое решение о том, что вы ему подходите. Укажите на использование пробного периода, чтобы позволить потенциальному клиенту попробовать ваше решение для себя; Наиболее показательный пример - Amazon Prime, которым вы можете бесплатно пользоваться в течение 30 дней .

Способы оптимизации вашей воронки продаж для достижения успеха

Ни одна воронка продаж не идеальна, но у вас есть реальная возможность влиять на потенциальных покупателей и сокращать тех, кто выбывает, и продолжать воспитывать тех, кто просто не готов покупать.

Вот 9 способов, которыми вы можете оптимизировать свою воронку продаж, чтобы улучшить конверсию. 

1. Знай свою аудиторию

Если вы не знаете достаточно о своей аудитории, как вы можете оптимизировать свою воронку продаж?

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше вы можете продать им и превратить их в платящих клиентов. Если вы нацелены не на того покупателя или у вас настроена воронка продаж, чтобы ориентироваться не на тех людей, вы тратите время и деньги. 

Вы также должны понимать своих конкурентов, особенно тех, кто, как вы знаете, хорошо работает. Вы можете использовать наш инструмент Traffic Analytics, чтобы понять источники трафика ваших конкурентов.

Или, в качестве альтернативы, используйте Market Explorer, чтобы лучше понять свой рынок, включая интересы аудитории и ключевые демографические данные.

2. Создание информативного образовательного контента, который отвечает на вопросы

Согласно исследованию Conductor, образовательный контент повышает вероятность покупки у потребителей на 131%.

Когда вы создаете отличный контент, который обучает тех, кто в настоящее время ищет решения своих проблем, то вы позиционируете себя в качестве эксперта, сразу завоевываете доверие и получаете признание. 

В соответствии с рекомендациями Энди Крестодина, Джонатана Оугрей и Джоэля Клеттке в нашем вебинаре « Подключение контента к продажам: недостающие ссылки и творческие исправления » начните с размышлений о своих клиентах и спросите: «Что они спрашивают себя каждый день? Каковы их проблемы? Какое решение они ищут?»

Пример бренда

Отличным примером бренда, который делает большую работу по созданию контента на стадии осведомленности, является Pipedrive. Они создают и публикуют контент-активы, которые повышают осведомленность об инструменте SaaS среди своих целевых покупателей и помогают решить проблему.

Их руководство « Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips» занимает первое место в Google, когда потенциальный клиент ищет «Cold Calling Scripts» , то он помогает позиционировать бренд в качестве эксперта по продажам (их продукт-это CRM-система продаж).

Ключевые слова и вопросы 

Отличный способ определить возможности для создания контента, ориентированного на стадию осведомленности вашей воронки продаж, - это найти ключевые слова и вопросы, которые ищут ваши целевые клиенты. 

Один из способов раскрыть темы и ключевые слова, вокруг которых вы могли бы создать контент на основе осведомленности- это использовать волшебный инструмент ключевых слов semrush, где вы можете ввести ключевое слово, домен или URL (скажем, конкурента) и увидеть идеи.

Следуя приведенному выше примеру, перейдите к инструменту и введите ключевое слово «трубопровод продаж», чтобы увидеть множество идей. Вы даже можете выбрать фильтр по «вопросам», чтобы помочь вам копать глубже для поиска возможностей.

3. Добудьте адрес электронной почты вашего потенциального клиента

Чтобы пропустить потенциальных клиентов через свою воронку продаж, вам нужно построить отношения и завоевать доверие, и без их адреса электронной почты вам будет трудно это сделать. Готовность поделиться своим адресом электронной почты с вами - один из первых признаков того, что они открыты для установления отношений с вашим бизнесом и заинтересованы в вашем предложении. 

Получение адресов электронной почты

Надеемся, что вы уже создаете интересный контент как на уровне осведомленности, так и на этапах заинтересованности, и это может стать отличной возможностью для сбора адресов электронной почты. Использование видимой формы регистрации в месте просмотра контентом может быть очень эффективно. В конце концов, что может быть лучше, чем предложить пользователю возможность зарегистрироваться, раз он уже вовлекается в ваш контент.

Только не забудьте четко указать, что они получат, если произведут регистрацию.

Тем не менее, часто этого недостаточно, и уровень регистрации низкий. 

Вместо этого рассмотрите возможность предложить свой лучший контент только после того, как потенциальный клиент зарегистрируется и введет свой адрес электронной почты, используя пользовательские целевые страницы, которые четко демонстрируют качественный контент, который вы предлагаете для увеличения количества регистраций. Отличным примером этого на практике являются загружаемые персонализированные шаблоны HubSpot .

4. Используйте привлекательные медиа, чтобы выделиться

Как только вы привлекли внимание потенциального клиента, вам нужно усердно работать, чтобы сохранить это внимание и выделиться из толпы. Один из лучших способов сделать это - использовать медиа, чтобы помочь потенциальным клиентам изучить и понять ваши продукты или услуги.

В конце концов, на этапе рассмотрения воронки продаж, чем больше вы можете помочь кому-то понять, почему ваш продукт подходит именно им, тем выше ваш шанс получить конверсию.

Примеры привлечения СМИ 

Качественные фотографии продукции помогают продвигать её, и выход за рамки студийных снимков действительно помогает вам выделиться среди конкурентов. Посмотрите, как Fitbit использует функции витрин:

Или как они выделяют ключевые особенности продукта с потрясающими изображениями:

Наряду с демонстрацией своего приложения для работы вместе с устройством:

Использование сделанных на заказ изображений, которые действительно выделяются, помогает продать продукт. 

С технологиями, которые теперь доступны, вы могли бы подумать о том, чтобы пойти еще дальше. Посмотрите, как Apple использует AR, чтобы помочь клиентам по-настоящему освоиться с Apple Watch:

Вам нужно помочь потенциальным клиентам разобраться с вашими продуктами или услугами, и использование мультимедиа, включая насыщенные изображения, видео и даже AR, может быть идеальным способом сделать это.

5. Отзывы, рекомендации и истории клиентов

Доверие играет огромную роль в успешной воронке продаж. В конце концов, построение любых отношений обычно основано на доверии, и жизненно важно, чтобы вы могли привнести доверие и социальное доказательство в свою воронку.

К счастью, сейчас проще, чем когда-либо, собирать отзывы о вашем бизнесе и продуктах, причем не только для отображения на страницах ваших продуктов или услуг, но и на сторонних платформах. Обратите внимание, как Best Buy отображает рейтинги продуктов вместе с ценой?

Это помогает установить доверие, особенно когда все это предоставляется наряду с количеством отзывов. В конце концов, оценка 4.8 / 5 из 10 719 отзывов совсем не плохая.

Не менее важными являются отзывы и истории успеха клиентов. Помните, что это упражнение на доверие, чтобы показать, как вам выделиться на фоне ваших конкурентов.

Посмотрите, как Teamwork объединяет выдающуюся статистику по количеству своих клиентов и истории успеха клиентов и показывает, кто использует их платформу?

В конце концов, если инструмент достаточно хорош для Disney, есть все шансы, что он достаточно хорош и для вас.

Также подумайте о том, сможете ли вы получить отзывы от ваших клиентов и заказчиков, а также более подробные примеры и истории, поскольку они также могут помочь вам продемонстрировать свои сильные стороны, как это происходит с Global Payments:

Но это еще не все. Если вы были представлены в прессе, обязательно кричите об этом, как Calendar.com:

6. Создайте убедительный вспомогательный контент

К тому времени, когда потенциальный клиент находится на стадии принятия решения, он детально рассматривает ваше предложение и сравнивает его с конкурентами.

На данном этапе вам нужно подумать о контенте, который вы можете создать, чтобы поддержать воронку продаж, и действительно продемонстрировать не только то, что клиенту нужно то, что вы предлагаете, но и то, что ему это нужно от вас. Наряду с созданием социального доказательства, которое мы рассмотрели выше, тщательно продумайте, как вы можете еще больше укрепить доверие с помощью таких материалов, как:

  • Политика доставки и возврата
  • Кредо компании
  • Страницы команды (если вы предлагаете услугу, где клиент будет работать с вашей командой)

Пришло время поговорить со своими специалистами по продажам и обслуживанию клиентов и выяснить, какие вопросы обычно задают непосредственно перед продажей. Затем вы можете использовать эти идеи для создания контента по этим темам. 

В качестве примера, Boohoo отлично демонстрирует простой и понятный процесс возврата:

Легко создать уверенность, когда ваши потенциальные клиенты увидят, что вы помогаете им легче принимать решения. 

7. Используйте Сильные CTA

Это может показаться простым, но обеспечение надежных CTA (призывов к действию) - это отличный способ оптимизировать вашу воронку продаж, но часто упускаемый из виду для более сложной тактики.

В конце концов, если вам удалось довести потенциального клиента до последней стадии воронки, вы не хотите совершить ошибку, не показав ему ясно, что ему нужно делать дальше. 

Вам нужно использовать четкую и прямую точку CTA (призыв к действию), которая мотивирует потенциального клиента совершить действие, которое вы хотите. 

Это могут быть такие вещи, как:

  • Назначьте встречу сегодня!
  • Заказать обратный звонок
  • Забронируйте сейчас!
  • Начните бесплатный пробный период!
  • Присоединяйся сегодня!

Netflix, например, использует действительно четкий CTA, чтобы побудить потенциальных клиентов «попробовать это сейчас».

8. Уменьшите замедление работы при оформлении заказа и формах

Корзина, оформление заказа и отказ от формы- это распространенные причины, по которым потенциальные клиенты выпадают из воронки продаж, несмотря на то, что многие готовы покупать.

Вы не хотите терять продажи и конверсии, потому что на этом этапе есть замедления работы. Исследования показывают, что 69,23% онлайн-потребителей, которые кладут что-то в корзину, уходят без покупок по общим причинам:

  • Дополнительные сборы и расходы (доставка и т.д.) слишком высоки.
  • Нет возможности оформить заказ в качестве гостя.
  • Долгий или сложный процесс оформления заказа.
  • Отсутствие сигналов доверия при вводе данных карты.
  • Несправедливая или неясная политика возврата.
  • Отсутствие вариантов оплаты.

Многие из этих же принципов могут быть применены и к формам лидогенерации.

9. Будьте готовы помочь

Если у вашего потенциального клиента есть вопросы непосредственно перед обращением и как только он находится на стадии действия воронки, вы готовы помочь ему?

Если нет, то вы должны быть готовы. Убедитесь, что у вас есть действительно простые способы, с помощью которых потенциальные клиенты могут связаться с вами, чтобы задать вам вопросы, на которые они получат быстрый ответ.

Но помните, это должны быть не только номера телефонов и адреса электронной почты. В 2020 году потенциальные клиенты обычно хотят получить мгновенные ответы.

Drift отлично справляется с демонстрацией того, как вы можете использовать живой чат и чат-боты для ответа на общие вопросы, позволяя платформе взять контроль на ранних стадиях, прежде чем передать его продавцу:

Чем больше вы сможете помогать вашим потенциальным клиентам на этом этапе, тем больше сделок вы будете заключать. 

Итоги

Оптимизация воронки продаж - это то, чем должен заниматься каждый бизнес. Если вы этого не сделаете, то потеряете огромные перспективы.

Потратив время, чтобы понять, что такое воронка продаж, как выглядит ваша, и как вы можете улучшить её, вы можете повысить коэффициент конверсии. Так что не забывайте шаги, которые вы должны предпринять, чтобы добиться успеха.

 
Наш адрес Санкт-Петербург, ул. Малая Морская 11, офис 302